[南游记]之取经香港 破涨租之困
导读：（文/陈雪婷）山雨欲来风满楼,在高成本时代，卖场持续扩张与涨租，发展的“紧箍咒”让经销商寝食难安.在各方媒体争相报道解惑同时，PChouse把眼光投向了祖国南部——香港，在这个更是寸土黄金的地方，他们的生存之道，是否会给我们带来更多的启发。2011年的年末，且随我们一同南游，取经香港。
末日的诅咒 寒气逼人的收尾
山雨欲来风满楼。在高成本时代的背景下，2011年年初，房地产市场就公布了要继续带上“紧箍咒”，这股刺骨冷风，亦随之传导到家居行业的痛觉神经，外加家居卖场在进入2011年，扩张速度愈演愈烈，大有外来物种入侵的“狂飙突进”后，经销商们不禁慌了。
一时间，卖场涨租时代成为了他们的五指山，那些为了跟进卖场开张步伐而苦不堪言的商家们几乎逮着个媒体就诉苦;而在不少业内论坛的闲暇，互相熟稔的老板们摆个非正式龙门阵也多半成为忆苦思甜座谈会。种种言谈传递这一个信息，行业的未来即将因卖场们这一场互相裹挟升级的圈地运动而陷入深渊。而更可怕的是，有人预言：来年将更显艰难!
那么经销商们该怎么办?
斗地主?
现在还不是时候!
由于家居企业数量多，品牌集中度低，经销商为了在家居市场取得一席之地，已离不开名卖场的庇护，而依附的结果是，卖场日渐的高姿态，与两者之间实力的大差距。譬如与“地主”一年一签的租赁协议，每次的续约都意味着签下涨租协议，更别提在被调换位置等等可能，毫无利益保障。
曾经某地方经销商要联合工厂“斗地主”，但最后，“斗”的结果非常惨——要么是租金被涨，要么是位置被调，甚至是被直接扫地出门。斗地主不是经销商的出路，因为根本就没有斗地主的砝码，无非就是“螳臂挡车，不自量力”。
于是他们只能咬牙承受着——
“地主请客 佃户买单”的冤局
卖场可以涨租，厂家可以涨产品价格，那经销商为何不在二者涨价基础上随之增长?因为消费者日趋理性，喜欢“货比三家”，涨价就等于赶客户走，或是拱手让给同行。而且越是淡季，卖场越是需要做促销做活动吸引客户，可是“让利”的还是商户。
所以你若问今年有没有——
赚钱?
能保本就不错了!
价格战把客户“培养”得越来越“刁钻”。在没有价格战的时候，客户主要是对比产品的品质，可有了价格战后，为了担心自己被“宰”，他们会习惯多走几家，甚至在折扣上再砍价。最后虽看中产品，却因价格没谈好而流失，可以想象，价格战最终导致企业效益急剧下降，员工待遇也自然跟着难以提高。
价格战让成交变得越来越难
扩张与涨租让经销商看不到出路
市场越来越难做，已经成为不争的事实，经销商更是把卖场的“扎堆式”的扩张与节节攀高的物业租金当做生存的最大障碍，再加上自身经营的不规范，以价格战自相残杀等，经销商看不到未来的出路，更深感苦海无边，回头无岸。
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但当我们跳出圈外，却惊讶发现，原来赚钱——
与渠道无关(不是自营与非自营，独立店与非独立店的渠道差别)
时代是常维新的。也许是因为创新这个词，读起来让人颇感欢快，于是当困境落到家居行业，尤其是家具行业身上时，他们往往会挣扎地拼命寻找所谓的渠道创新。然而，渠道的差异体现只是竞争对手某种核心能力创新的自然结果，我们却只是看到表象，当崭新的渠道模式逐渐呈现，我们却迷糊了双眼。
2011年的国庆，PChouse记者在家居行业最期待的金九银十，走访很多家居卖场，发现国内卖场面对的是冷清的市场，促销打折不起效的尴尬局面，但是反观洋卖场——宜家家居，却在“寒流”中依旧迎来一个又一个的人流高峰;
进驻中国短短13年的宜家，销量却超过了37亿人民币，平均一个单店年销售就接近5亿，国内如果有哪个品牌，年销量达5个亿就大多以大品牌自居了，而在独立店直营方面倾注颇多的皇朝家私和全友家私，虽号称上千门店，却没谁敢说自己有超过20个亿的销售。
再来看看宜家的市场调研——消费者青睐的是宜家价位较低，产品设计精美，经久耐用，产品系列广泛容易一站购齐，这些优势出奇与大家所认为的宜家商场自建自营的渠道模式并没有特别必然的联系。
就算我们撇开洋卖场，拿和我们“隔海”相望的香港来说，我们又该对@虚竹笑呵呵在微博上的一句“ 就算我们撇开洋卖场，拿和我们“隔海”相望的香港来说，我们又该对@虚竹笑呵呵在微博上的一句“众所周知，香港一寸土地一寸金，他们的家具卖场租金动辄一两千块1平米，店长店员万把块钱月工资为何依旧可以生存?”的话作何感想?
如果不能正确认识宜家之所以强大的根本原因，只是纠结于自营与非自营、独立店与非独立店的渠道差别，总把赚不到钱，亏本，闭店都统统归根于卖场涨租这一因素，恐怕，我们还需要拱手相让出的市场份额将会更多!
人最痛苦的莫过于不能掌握自己的命运，如今，经销商一半的命运在卖场手里，所以经销商是痛苦的，但是，痛苦之余——
别忘记自己还掌握着自己命运的另一半!
当你改变不了环境的时候，你就要改变自己，适者生存，是自然的规律，是商业市场的规律。让短期利益为长期利益让路，让独赢为共赢让路。
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那么
下一步，出路在哪里?
知己知彼 香港VS大陆现状面面观
宜家方面的研究甚多，这里不再论述，我们就拿隔海相望的同胞——香港的现场来做个对比研究。
租金状况
红木家具的连天红(福建)家具有限公司，在杭州欧亚达、华东家具城、宁波第六空间等卖场都有店面。该公司浙江区经理黄立刚对于租金问题，在接受媒体采访时说，根据卖场的地段、店面所在楼层等不同，店面的租金有高有低。租金贵的每平米每月要两三百元，一般的要80元左右，地段稍偏的五六十元。
我们再来看看，早在去年仲量联行就发布了《亚太区物业摘要》的这份报告，数据结果预计2011年中国香港和新加坡可能成为亚太地区办公市场租金涨幅最大的城市，而中国一线城市的办公楼租金将在近几个季度以来快速增长的基础上有所放缓。
PChouse记者在香港专访恒昌北欧家私中心有限公司董事陈木光先生时了解到，“现在香港最繁华最好的位置，已经不做家私的，多是时装，饮食类，我想这一点跟内地差不多。为省成本，在香港，家私多集中在三、四线的地方，但租金也很贵，大概是60—100元/平方尺，相当于国内600—1000元/平方米。现在香港的租金上涨很快，大概每年涨2成左右。”
市场状况
消费者思想层面方面，香港的消费者多选择装修公司，这部分比例甚至还超过直接到卖场选购的人，他们重视追崇原创，与大陆最大的不同在于，他们尊重原创，愿意为设计师的设计方案买单，基本接受价位是占装修比例的1%，他们注重产品品质，在产品个性要求方面更加普遍化，恒昌北欧家私中心有限公司董事陈木光先生告诉PChouse记者，在香港，定制性基本成为了必须的要求。
香港作为国际都市，他们所面对的消费者群体更为国际性，所以他们的市场营销，除了产品的要求方面，在营销人员的自身素质要求也更高，那么人才成本也相对会更加高。香港老牌家居经销商的成功崛起与发展是如何炼成及造就呢？不妨随PChose把耳目做次南游，或可取破涨租之困的新经。
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[南游记]之取经HK 破涨租之困
取唐僧之悟
商道如棋道，关键在于悟
香港的GOD是相当具人气的，PChouse记者采访的第一站就是到G.O.D.「住好啲」，对当前市场形势的对策，G.O.D.「住好啲」的创办人杨志超说，“商道如棋道，应该要学会做活。”他说，他们在高价货品譬如家具售卖得好的同时，也会把时尚饰品、手袋等配件卖得很好。他们的产品会适当保证质量与价格的平衡。比起大规模生産的产品，他们对精致的传统手工艺品尤其感兴趣，如埃及的棉制品、印度的银器、泰国的木器、中国的手工艺品、日本的陶皿等。在经济低迷时期，一线产品会调整为食品和配饰，保证到自己的销售依旧良好，许多机遇也因时而起--很多人为吸引G.O.D.「住好啲」与其合作发展，都抛出难以置信的优厚条件，一些大品牌企业的接洽纷至沓来，同时还有许多人才向他们申请工作。GOD的创办人杨志更强调，他超深信设计要保留香港文化特色，再走向世界，更加希望凭借设计，唤起香港人对自己本土文化的重视和关注。这绝对符合香港精神、香港制造的特质。
没主意的时候，回归就好了
针对记者提及经销商目前“越是打折，节日压力越大”，如此一个价格战逼到商家走入死胡同的尴尬现状。
某业内人士指出“从大环境看今年的国庆促销，力度虽大，但成效不明显。我认为高端产品应该适当有折扣，中低端产品应该施行明码实价，当所有的促销招数都用完的时候，当所有的消费都回归到本性的时候，回归本真坦诚，才是出路。”
其实其所说的就是一条“回归之道”，这里不妨把这一句话，形象比方为比武，打拼得你死我活，到最后才发觉，任何招式都是花拳绣腿，最终比的还是谁的马步最扎实，谁才是赢家。当想不到注意的时候，回归就好了。
这一点，PChouse记者是想到从来都不参加促销，而且始终如一的执行统一定价的红苹果家具的，他们推行的制度是，经销商与厂家根据路程的长短，各地的经营费用不同，而签订协议，最终确定终端零售价，他们的销售数据是有监控的，有市场督导人员，违背则重罚。我想这也是因为他们深谙，在家具业的竞争，最能体现的就是企业的内功，谁的内功最扎实，谁就能笑到最后。玩噱头的市场已驾鹤西去。不打折套路也是一种营销秘籍。
要赚钱，必须要动自己的脑子
经销商盈利亏损有多方面原因。凡是有市场的地方，都存在盈亏平。市场对每个经销商都是平等的，亏损的原因很多，是产品选择对错问题，是策略问题，还是服务水平问题，要多从自己身上找问题。当市场发生变化了，想赚钱，就必须要动自己的脑子。多学习一些营销知识，对新品多了解，找到适合本地消费的产品，找到适合这个产品的消费者。提高自己的经营能力。因为现在不比以前，难度在增加，从简单的销售管理模式发展到复杂的经营管理模式，落后就要挨打。市场是不断发展的，竞争的结果应该是大家提升服务，提高产品质量。
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取悟空之灵
原创，原创，还是原创
Human Touch是源自泰国的品牌，创建于1995年。
在PChouse记者问及Human Touch的负责人，越创意创作总监朱英姿今年形势，她坦言，今年确实是个比较艰难的一年，但是他们并不是太担心，反而感到很庆幸。原因呢?
她跟记者强调一个品牌生存的最实在的源动力，就是原创，她说，“因为我们是做原创的，由于我们一直如此坚持，我们的产品有极大的独特性，纵使在这样的时期，我们的产品在市场上没有很多竞争对手。如果本地市面上有任何创造跟我们是一样的，那肯定都是抄袭的，而我们会马上通过法律手段来遏制这样的情况。好几个抄袭我们的商家都最终走向了倒闭。”
与最灵敏的鼻子比快
踏进indigo的店，整个圣诞的感觉就已经出来了。PChouse记者问及indigo的店员，店员说，每次他们都会提前做好预热，感知消费者的需求。同样表现敏锐的，还有MUJI(无印良品)，他们的高级客户服务专员 Nicolai告诉我们，在香港，MUJI的店会在不同的店铺卖不同的产品，大的店铺还会应顺季节等摆出应景的餐台、书台之类的产品。他说，“譬如暑假，我们就会有摆出很多书台，以给客人我们也是在准备迎接开学的感觉。”
上战场要用最好的武器
蒋鸿源曾提及，目前，国内家具销售额达8700亿元，今年估计要超过1万亿元。中国的家具出口达337亿美元，其中浙江出口家具达70亿美元。“从销售额看，要不了几年，家居行业就要赶超汽车行业。”但租金高、配送难、诚信缺、服务差，越来越困扰传统销售模式下的家具行业，一些家具商纷纷转型“触网”。而新型的家具电子商务模式则让人眼前一亮。
我们再听听香港WTC MORE的高级推广经理 梁婉珊介绍他们的宣传方式，除了邀请著名设计师为今年的圣诞提前设计造势外，他们更举行了大型的线上线下互动活动，主题为「圣诞‧星羽梦」的wtc more有别于一般单向的艺术活动，消费者不再是只得参观巨型艺术雕塑，场内更设置互动照相区，消费者可与梦境圣诞布置合照，并将照片设计成最个人化的电子圣诞卡，上载于wtc more facebook与众分享。wtc more的策略是结合了当地市民的时兴数码，而且每次的宣传，除了传统的方式外，他们更重视借用内地的微博及香港的Twitter、MSN等去推广宣传。因为既然要上战场，就要用最好的武器～！
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学悟净之实
固守也能打动人
在Homesquare的卖场里，PChouse记者采访了皇朝集团国际有限公司董事 Samson Chan，Samson Chan对记者说，皇朝这个品牌在香港已经有20年历史了。最初是从一家很小很小的，十几平方米的公司，靠收旧家私翻新做起的，虽到现在，皇朝还继续坚持做这一块，皇朝非常重视传统的家具做法——如家具全部都是以入榫来代替钉螺丝的方式，Samson Chan说，因为那些手艺是中国几千年的传统。而这样的手工水准，是机器是永远做不到的，这样做出来的家具，可以闩得很深很牢靠的，就算是用十几年都不会松动。这也是为什么现在澳门整个威尼斯酒店所有的总统套房、VIP套房的家私都是指定他们做，其他公司却一直无法抢单的原因。
在材料方面，Samson Chan说，除了精细选材，也会进行仔细地焗干处理，放一两年彻底风干了才敢用，绝不会贪快，因为要保证质素。Samson Chan笑称自己是员工们口中的“笨老板”，因为皇朝始终坚持自己的品质，产品又花很长时间来做，卖得却又便宜。可是我们却在他们良好的销量及稳定的客源中，羡慕他的这一份自嘲，习得皇朝的“笨老板”教给我们的宝贵道理——固守其实也很打动人。
简约制胜
在wtc more的卖场里，PChouse记者采访了MUJI的高级客户服务专员 Nicolai，他说，MUJI在产品设计方面，家私主打的是小日式家居，都是卖简约的产品，他认为其实越是简单越难做。MUJI良好的客源就是因为MUJI在产品尺寸上面花了很多心思，只是一个简单的支架，除了考虑可以提供挂衣服的功能，还会考虑其更多的延伸用途。放在其上的篮子或者胶篮也会有相当多的尺寸，可根据客人的需要随时调整。
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取八戒之情
以爱的名义
提及爱，提及情感，我们真的不得不再提及香港知名本土品牌G.O.D.「住好啲」，他的发展及壮大，也是如此。G.O.D.「住好啲」是1996年，杨志超和刘玉德共同创立了家居用品及配饰公司，全称是Goods of Desire。
G.O.D.「住好啲」的产品有百分之九十都是出自杨志超之手，“我的灵感随时发生，尤其是在香港或者别的城市的老区闲逛的时候”，所以GOD的设计中出现那么多怀旧的景致也是有原因的，他追求在设计中包含一个香港的缩影，直至表现出一种香港的性格来，并且要使设计艺术变得大众化、通俗，让普通人也能接触到。 什么是香港性格?“比如说唐楼，那就是香港特有的，在杨志超的作品中，有一件印有「Delay No More」字样的T恤，在广东话中，这句话听起来有些粗俗，杨志超解释道：“我希望自己的创作可以令人们会心一笑。”
或许也正是因为G.O.D.「住好啲」的创始人，一开始就不断地让它吸收香港本土文化，并从中獲得靈感的品牌，它出来的产品才会充满了如此多的情感及生命力，在经历2008金融危机，或者是如今的涨租潮，也没有让GOD的生意逊色多少，因为人们在购买家具的同时，也买到了自己所独有的香港情感记忆。
满足真正的需求
没有做不好的市场，只有做不好的团队。当一个工厂，一个品牌，一个团队遇到销售障碍的时候，眼巴巴的看着竞争品牌攻城拔寨而自己却停滞倒退的时候，是否想过自己的团队出了问题?
越创意创作总监朱英姿跟PChouse记者分享到，商家在前方开拓市场的时候，务必也顾及自己其实还有一帮的团队在望着自己，甚至一个小小的导购员也如此。
她说，其实请人是一个非常让人头疼的环节。因为一个前线人员，是连接客户与公司的一座桥梁，客户进入店铺第一时间接触的就是这个人。加之每一件产品都有他的性格，你是否可以很准确的传递这种信息出来，让客人知道这个品牌给人的感觉，你对产品是否有认知，然后通过谈吐让客户在认识你的产品之余，还对你有一个好印象。这是非常困难的。所以要学不仅仅只是卖东西。
PChouse后记：同样是半杯水，有人看空，有人看满。任何一个品牌都会面对着市场的恶劣竞争，市场并没有绝对的好与不好，更多的应该在自身找原因。也许现在我们是被卖场掐住一半的命运，但请别忘记，自己还掌握着自己命运的另一半!（文/陈雪婷）
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